《吸引力原理》第二章 建立熟悉感

    建立熟悉感

在这里，熟悉感是指让她习惯你的出现。熟悉感对建立吸引是重要的，如果她和你一起时觉得不舒服，她根本不会和你多说一句话。建立熟悉感是为建立吸引铺垫。有些时候，一定的熟悉感会预先存在，例如你们对对方已经有一些了解，或者有很多共同的朋友。更多时候，你需要自己建立熟悉感。从建立熟悉感开始你们的关系是最好的，如果一开始就太过急进，她会给你负面的回应。不要跳过这一步，除非你确信她已经想和你建立熟悉感。

一个困难的问题是如何开始和她说话。光是想想要接近一个陌生人然后和她说话，就已经非常可怕了。男人害怕被拒绝，女人害怕失去矜持。这也是我们会认为男女关系靠缘分的其中一个原因，因为我们无法想象它是如何发生的。为什么我们通常会在社交场合中寻找异性，因为在社交场合里面我们有预设的熟悉感。 在自己的社交圈里面建立熟悉感是最容易的，例如通过朋友介绍。我们很自然地会倾向于正面地去看朋友的朋友，比没有朋友介绍时觉得更舒适。

相近度

有一个称为“相近度”的心理学术语，意思是，以某种形式和某人靠得很近。这可以是地理上的相近，例如，你们住得很近；也可以是身份上的相近，例如，你们同属某个组织。当然，住在同一层的，会比住在同一座楼的更加相近。人们更容易接受打扮和外貌和自己同一类型的人，或者是跟得上时尚趋势的人，这些都属于外表上的相近。

注意！

“相近度”是一个用来描述物质之间的邻近性 的物理术语，而心理学认为这是社交吸引的一个关键因素。

“相近度”最早是由心理学家 Leon Festinger，Stanley Schachter，Kurt Lewin 和 Kurt Bach 于 1950 年 在 Westgate Studies conducted MIT  university 提出的。

如A-C-B D的关系，A 和 B 都被 C 吸引，因为 C 就在 A 和 B 中间。

同样道理，C 也会被 A 和 B吸引，可以选择 AB 的其中一个。D 在 ABC 组合之外，所以相近度是最低的。

相近效应让人们倾向于和经常碰面的人发展友谊或男女关系。也就是说，关系更容易在相近度高的两人之间发生。

相近度适用于社交团体，朋友介绍使得建立熟悉感变得容易。这些团 体可以是同班同学，朋友圈子或工作同事。这解释了为什么老师喜欢和老师约会，警员喜欢和警员约会等等。

这种类型的相近通常被称为“曝光效应”，一样东西曝光率越高，就越容被接受和喜爱。广告业很好地利用了曝光效应，也就是“品牌效应” 。人们会因为对某个品牌的熟悉而去信任和喜欢它的商品。就吸引力来说，心理学认为如果某人觉得你属于她的圈子，或者住在她附近，她会觉得你更加吸引，她们和你一起会觉得更加舒服，开始信任你。心理学家用“曝光效应”去解释为什么经常碰面的人会更吸引。我们内心深处都有对局外人的不安，这在人类历史上或动物界都可以找到根据，熟悉感能消除这种不安。研究表明，就算是短时间的曝光，也能让某个音乐或绘画作品，或某个人物得到更好的评价。一个经常发生的例子是，就算你一开始不喜欢某首流行曲，但由于它的大量曝光，你在听过很多遍之后会不自觉地哼唱，甚至买了唱片。

注意！ 1956 年，Alan C Kerckhoff 进行了一项调查， 发现大概有 70%  的夫妇在结婚前居住的距离不超过 20 个街区。仔细想想的话，确实有道理，但人们通常不会发现这个现象。

然而，同属一个社交圈子，或者住得很近并不是建立熟悉感的唯一途径，在社交活动中，即使你不认识任何人，也一样可以通过表现自己的社交能力来建立熟悉感。只要你能和其中一些人建立熟悉感，你就可以像滚雪球一样去和更多的人建立熟悉感。

现在的问题是你需要先和社交场合中的某些人建立熟悉感，如果谁都不认识的话，这仍然是一个难题。我们需要其他的技术去建立熟悉感。

即使没有朋友介绍，你还有很多事可以做。比较容易的方法是看看有没有人想主动跟你说话，其实这样的人比你想象要多得多。那些在注意你的人，长时间看着你的人，对你笑的人，都是在邀请你和他们聊天，他们想和你建立熟悉感。你只需要微笑，接近他们，开始谈话。

如果她没被你吸引，没显示出任何想和你建立熟悉感的迹象，你只好靠自己去破冰。你需要做的是，让你的出现给她带来价值。如果她那着地图找不到方向，你的机会来了，但我们不能光指望这种机会。其实，让她感到你是有趣的人，你已经提供足够的价值了。一个随意的评价或真心的赞美都是很好的破冰方法。例如，在街上看到一个迎面走来的女孩，你可以这样说：“嘿，不好意思打扰了，但是如果我不跟你打个招呼的话，我会后悔一天的。因为在这个城市里，很少能看到像你这么友善的面孔，很高兴认识你！”现在你引起了她的兴趣，你可以继续说下去。记住，你是一个给她的生活增添色彩的人，你在向她提供价值。提供价值其实并没有那么困难，只要你说的话有趣就够了。

价值

和陌生人说话时，要牢记的一点是，你在提供价值还是在索取价值。人们在相处时潜意识里会考虑很多因素。很多人在街上遇到流浪汉，会给出负面回应，连听他说话的时间都不愿给，因为他们害怕流浪汉会索取价值，除了钱之外还会联想到其他价值。如果你知道了这个流浪汉其实是一个伪装的特工，你可能会对他感兴趣，甚至停下看看他。

因为这时价值改变了，他能提供满足你好奇心的价值。 有很多方法可以提供价值，最容易的方法是在自我介绍之后尽快引入有趣的话题。如果你想不到什么话题，想想人们都喜欢谈论他们自己！

愿望，抱负，爱好等话题比日常工作，家庭情况等话题要有趣得多。

吸引信号

有很多信号可以让我们知道对方被我们吸引了，愿意和我们建立熟悉感，也许还可能和我们发生更深入的关系。如果你在开口和她说话前就看到这些信号，那么整个过程都会变得更顺利。除了在社交圈子里认识异性外，寻找吸引信号也许是最好的结交异性的方法。有些信号很容易发现：

眼神接触 – 这也许是一个最大的信号，如果有人注视你，即使被你发现后移开视线，你也应该去接近她。你只需要冷静地走过去，自信地说“你好。”视乎她的自信程度，你可能需要再建立多一点熟悉感，如果她表现得犹豫，你需要多建立熟悉感。眼神接触是你要注意的一个关键信号。

微笑 – 如果她看你的时候在微笑，你就可以确信她在向你发出信号了。不要迟疑，走过去吧。微笑不会是假的，微笑是一个很底层的自然反应，即使是天生失明的人，从来没见过别人微笑，也会在喜欢某样东西时自觉地微笑。

邻近 – 如果她站得离你很近，或者在你身边徘徊，实际上她是想和你说话。这是一个微妙的信号，也最容易被误解，不过即使她们不是有意去坐在你旁边，这种邻近也能预建立一点点熟悉感。如果你对她感兴趣的话，就开口说话吧，反正你离开后，一切还是如常。

触碰 – 比邻近更进一步，身体触碰是一个强烈信号。即使是无意的触碰，例如，她不小心撞到你，她会马上和你寻找熟悉感，向你道歉和微笑。 你可以主动向别人发出这些信号，可能她现在并没有想过要和你建立熟悉感，但只要你给她一个信号，她可能会愿意和你建立熟悉感。最简单的方法就是对她微笑，一个友善的微笑是建立熟悉感的最容易的方法，因为人们倾向于用微笑回应你的微笑。如果她回应了，就跟她主动向你微笑的效果一样。试一试 – 出去对碰到的不管什么人微笑。

你会发现很多人乐意回应你的微笑。

如果她没有兴趣想和你建立熟悉感，你需要更积极一点。最简单的方法是使用建立融洽的技术。互联网和其他书籍上都有大量建立融洽的技术，在这里我列举其中一些简单的。现实中你不需要刻意去弄懂怎样建立融洽，因为大部分人都能自然地做到 – 我们毕竟是社会性动物，不过一些指引能帮助你更加主动地去建立融洽。

融洽：

融洽是一种人类潜意识的互动，包括所有细微的潜意识，就像我们听到别人说话或看到别人的行为而产生的情感。当你觉得和某人相处融洽时，你和她“同步”了，你们开始分享一种不可言传的共同性。建立融洽是为了和别人建立更深的联系。你可以使用以下的一两种技术来建立融洽，当然你使用越多技术，就能建立越多的融洽。

共同性 – 将她的故事与你的生活联系起来，在谈话中寻找你们的共同点，例如，讨论你们都曾经住过的地方，都去过的一些地方，你们的共同爱好，这些都可以建立融洽。

假退场 – 这很有趣，假装离开也能提供价值。当你第一次和一个陌生人说话，你会担心不知道要说多久，你可能还有其他事要做。假装离开制造出一种你不会占用她很长时间的假象。

你可以在稍后再次和她说话，只隔个几十秒也行。离开的行为营造出熟悉感，你第二次和她说话，又建立了一点熟悉感。隔多长时间需要看实际情况。在夜场，30 分钟是合适的；在一个咖啡店，离开一小会就够了。

如果你没有足够的时间去假退场，例如，你在街上遇见她，你仍然可 以对她说“我只有一分钟时间” ，这让她觉得你很快会离开。

共鸣 – 共鸣是对别人的经历感同身受。共鸣在吸引过程中起的作用是，通过体会她的感受，建立共同的经历。你不需要完全地体会她的感受，这是很艰巨的任务，就算是演员也要花大量时间去做到这一点。

我们天生就有感受别人情感的能力，我们可以自然地感受别人的情感。

一个最好的方法是回想自己在什么时候有过她所说的这个感觉，想想那时候自己的感受。共鸣是建立熟悉感的强力方法，因为你们在分享经历和话题时有一样的感受。有人觉得共鸣很难，因为分享别人的情感是大胆的行为。较容易的方法是通过语言来表达共鸣，例如表示认同，“我能明白你的意思”，或者“我想象不到你会怎么想”。

除了在聆听时要表达情感，自己说话时表达情感也同样重要。在谈话中增加情感表达是非常强大的技术，虽然很多人都不喜欢这样做。最简单的方法是用话语来表达情感和想法。例如，想象有人对你说： “我在路上走着，看到一只狗。它躺着不动。我叫了一辆救护车，但他们不肯帮忙。”

这个故事描述得很平淡，因为没有情感的表达，不会引起共鸣。如果换成下面这种带有情感表达的说法：“我在路上走着，看到一只狗。我震惊了，我觉得这个小东西好可怜。它躺着不动。你会很惊讶这样的东西会感动你。我不知道该怎么办。

我叫了一辆救护车，我在尝试为它做点什么。你能想象到他们居然不肯帮忙？” 情感表达为这个故事增色不少，不止增加了深度，还引起听众的想象，和你产生共鸣。通过这样的故事，你调动了她的情绪，在分享情感时建立了深度的融洽。

这跟你们一起经历了这件事情无异。共鸣也可以用来测试你和她之间的熟悉感。留意你们之间的融洽程度，如果你觉得她的反应平平，你要考虑用其他方法去建立融洽了。

身体语言 – 身体语言在交流中很重要。举一个简单的例子，如果你说话时不正面对着对方，她会觉得你不想要继续说下去，随时准备离开，她可能会觉得你无礼。通过身体语言建立熟悉感的最简单的方法是模仿她的动作。

每个人在说话时都有一些小动作。这些微小的动作会随着谈话而改变，时而手舞足蹈，时而缓慢。模仿对方的身体语言是建立共鸣的好方法。通过模仿，配合对方的节奏，继而寻找更多的共同点。

一个人的坐姿，歪头的方式，甚至拿杯子的方式都可以模仿，都可以在潜意识上建立融洽。住得很近的朋友或人通常会有一些相同的身体语言，如果你发现某人有习惯性动作，你可以通过模仿它来增加融洽。

显然，模仿必须是自然的，不要夸张，不要比她做得更显眼。呼吸节奏是另外一个可以建立融洽的身体语言，如果她呼吸节奏很慢，你却激动地和她说话，很可能会破坏舒适感。配合她的呼吸节奏能显著提升熟悉感。

一旦你已经建立了融洽，你甚至可以带领她的行为。你可以通过改变自己的身体语言来使得她也改变。这种服从性是建立好融洽的信号，也是测试融洽的好方法。

眼神接触 – 保持眼神接触很重要，其中一个关键原因是，眼神接触表示你很舒适。没有自信的人，或者无话可说的人，喜欢把眼光放在其他地方。我们的潜意识能从对方眼神中看出一些东西。通过眼神接触，对方会更加容易知道你的情感，更容易和你产生共鸣。没有眼神接触，人们会质疑你说的话，会觉得不舒服。

眼神接触影响沟通能力。没自信的人喜欢看着地板，这不仅使得声音对着地板的方向传播，还表达出一种不安，好像他们害怕眼神接触，这些对熟悉感很不利。

副语言 – 副语言包括音色，音量，节奏，面部表情和手势。如果是书面语的话，则包括标点和表情符。类似于身体语言，副语言也是一种微妙的沟通。副语言有时是刻意地表达出来，有时是自然地作为情 感的表达。

类似于身体语言，模仿对方的副语言可以增加熟悉感。举个例子，如果几个人在轻声说话，你却大声呼喊他们，你不太可能成功建立融洽。

如果他们首先对你大喊，你就可以对他们大喊。很多人都不自觉地复制别人的语言。你肯定也听过对一些词语的滥用，很惊讶这些词语的影响范围有多么大。一些最新的流行词语包括“香菇”，“哎哟，喂”，“蓝瘦” 和“什么鬼”。

在崭新的通信方式中也能找到副语言，例如表情符号。通过表情符建立熟悉感很重要，特别是你拿到她电话号码前和她聊得并不多，只好通过短信、QQ和微信来继续。

如果你犯了错，损失了一些熟悉感，副语言是重新建立熟悉感的最好方法。想象下面这个短信：

“我讨厌你” 很明显这并不能带来多少熟悉感。如果增加一个表情符号：

“我讨厌你！:o)” 这个表示笑脸的表情符（如果你不习惯用表情符，把头歪向左边看这个符号）为这条短信加入了情绪。通过表情符号，即使在短信和电子邮件里我们也能制造共鸣。

通过身体语言，共鸣，眼神接触等等，我们可以建立熟悉感和融洽。

现在，开始谈话只需要随便找个借口，可以问哪里有咖啡店，赞美她有友善的面孔。只要你遵守建立熟悉感的方法，不要吓到对方，你不可能犯大错。

当你建立完一定程度的熟悉感，谈话已经变得很自然，她没有想要离开的意思，就可以进行下一步：打破融洽。这个阶段没有固定的时间，有时需要长一点的时间才能让她自在地跟你交谈，有时会很快。无论是什么时候建立完熟悉感，就要进行下一步了。