《冷读术》第一章 什么是逆向沟通术

    让工作、恋爱、人际关系随心所欲的“冷读术”，到底是什么？

为什么冷读术有用？

什么是逆向沟通术？

何谓冷读术（Cold Reading）?

Cold是“没有任何准备，当场就……”的意思。reading则是“占卜、读心”的意思。两个字合起来就是：

在事先完全没有准备之下，为第一次见面的人算命，立即推测出对方的心理。

也就是说，一语说中不曾听说也不曾见面的人，他的现在、过去和未来。

不过，本书所谓的冷读术，并不是运用纯粹的灵感或超能力，而是使用技巧或策略来推测。

进行冷读的人，本书称为“读心者”（Cold Reader）。接受推测的人，英语称为sitter（坐的人），本书则称为“咨询者”。

在冷读过程中，看起来读心者能够说中咨询者现在和过去发生的事，推测出他内心的想法，并能预测他的未来。但其实，与其说这是“读心者知道咨询者的一起”，不如说是“读心者让咨询者相信他所说的一切”比较正确。

冒牌算命师、教主、骗子惯用的逆向沟通术

冷读术是冒牌算命师、假通灵者、骗子等经常使用的诈骗技巧，大家应该都听过有人因为太信任骗子，而买下价格高昂但品质低劣的商品的事。但是另一方面，冷读术也被大量使用在娱乐界的魔术秀中，带给观众很大的惊奇和快乐。所以，其实技巧本身并没有好坏之分，端视使用者的用心而已。

简而言之，冷读术就是一种使人相信“这个人知道我的事”的技巧，也可说是一种赢得他人信任的手法。

冷读术对工作、个人私事都大有帮助

对一般读者而言，学习冷读术，可以对健全的事业和人际关系有正面的影响。想想看，能让恋人觉得“他还真是了解我啊！”或让第一次见面的客户认为“这个业务员安全知道我的感受”，不是太棒了吗？接下来事情一定会发展得很顺利。

也就是说，只要受人信任，工作、恋爱、个人私事，都能随心所欲！

有助于工作、恋爱的技巧1测试与对方距离感的“杯子技巧”

和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。

最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方却完全不这么认为。也就是两人的“距离感”有微妙的落差。

此时，可以使用“杯子技巧”，探知对方的想法。

找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。

如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进一步的打算。透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！

有人缘的人，善于人际关系的人、工作有成就的人，都自然而然地使用冷读术

任何人都可以轻易使用冷读术

使用冷读术并不难

本书一方面揭穿冒牌算命师、假通灵者使用冷读术的诡计，一方面教你在工作、恋爱和人际关系上，活用冷读术的方法。

活用冷读术一点也不难，也不需要特别的训练。不论在事业或恋爱上，善于人际关系的人，都是在不知不觉中使用冷读术，因为它本来就是极自然的东西。

将冷读术运用自如，有以下好处：

◆能获得周围的人的信任，工作和恋爱得以顺利进行。

◆能知道如何写一封有效的QQ、微信或者邮件联系时的内容。

◆能提高工作上需要的会话技能，例如要求赔偿或者陈述事情。

◆在联谊活动或舞会上，能很快和初次见面的人混熟。

◆可赢得初次见面的人的信任，得益扩大人脉。

◆由于很能了解对方的心意，所以很受欢迎。

◆可轻松与不好相处的人交往。

不管什么人，只要提升人际关系，一定能获益。换言之，只要精通冷读术，任何人都能把人生变得有声有色。

要点：精通冷读术可以改变人生！

为什么要用公开禁忌的技巧？

冷读术时至今尚未被普遍公开的一种逆向沟通技巧。我曾经担心，如果把它写成书出版的话，会遭到读者的误解，认为我在“教授欺诈技巧”。

但是，那天发生的事，改变了我的想法。

我的一位顾客，上了缺德推销员的当，花了数百万日元存款买下了毫无价值的“教材”。当

时她没有工作，整天闭居家中，只靠积蓄过活，这件事简直使她痛不欲生。

我知道后也非常震惊，仔细听她描述整件事的经过，越听越明白，缺德推销员使用的欺诈技巧，无疑就是冷读术。

我更是惊讶，痛心得说不出话来。

的确，能把冷读术运用自如的人，说什么都能让我相信。但是另一方面，如果我的顾客也知道冷读术的话，就不会失去辛辛苦苦积蓄起来的存款了。

因此，我才下定决心，觉得有必要把复杂的冷读术，尽量用浅显易懂的方式，让更多人知道。

有助于工作、恋爱的技巧2进入主题前先闲聊的“特异说话术”

任何形式的会谈，不管是去拜访客户，还是参加正式回忆，通常谈话都不会立刻进入主题，多少会有一小段时间，让大家闲话家常、轻松聊几句。

一般人会把这段时间当成活络气氛的“热身运动”，忽略了这正是活用对方潜意识的最重要沟通机会。

原因很简单：这时候对方以为只是闲谈，所以完全没有戒心。

戒心暂时降低的状态，在冷读术上称为“特异时机（Offbeat Timing）”,是释放有用讯息的最佳机会。

例如闲聊到足球时，可以说：“啊！是啊！我的一个客户，已经使用敝公司的商品十年了，他可是个狂热的足球迷呢！”

这句“闲话”中隐藏的讯息是，“我有个来往十年的忠实客户”、“我们公司的产品优良，可以使用十年以上”。

这种方式称为“特异说话术”，在任何场合都可以使用，请务必试试看。

真话，傻瓜也会说！使用冷读术，关心对方的谎言就能顺利进行。

冷读术的诡计

有了信任关系，谎话也会变成真话

诈骗、谎言与工作、恋爱上的沟通有何关系？答案是，都是建立在信任关系上。

两人之间如果有坚实的信任基础，不管你说什么、做什么，对方都会往好的方面解释。反之，如果双方互信薄弱，不管你说什么、做什么，对方都会往坏的方面解读。

比如在恋爱关系中，受到信任的一方，即使劈腿晚归，只要找个“招待客户”的借口，就可了事。但是不受信任的人，即使真的是招待客户，也会被怀疑。

只要建立了信任关系，谎言会变成真话、真话也会变成谎言，往后你就能随心所欲了。

而建立信任关系的技巧就是冷读术。、冷读术是强而有力的，也是危险的。使用冷读术，可让对方认为“这个人了解我”，使交谈顺利进行，打开心扉接纳你。

不论最终目的是恶意的欺骗对方购买数千万日元的瓷器，还是想谈成一笔商业交易，或建立美好的恋爱关系，在使对方打开心扉之前的步骤，都是通用的。

也就是说，一旦学会冷读术，往后就不会再有沟通上的烦恼，而能过着精彩的人生。

希望你一边享受窥视有危险之物的刺激，一边敞开心胸阅读本书。本书记载的实践技巧，在所有场合都可以使用。

冷读术是利用人的心理，所以强而有力。因此，在学习冷读术之前，请先学习了解有关人类的心理。你会知道，操纵对方的心、建立信任关系，决不是难事。

冷读术的诡计

一语说中对方的过去、现在、未来或对方所想的事。

对方会以为这个人很了解我，一下子让对方打开心扉而获得信任。

有助于工作、恋爱的技巧3不被冒牌算命师诈骗的方法

算命的时候，要防止被冒牌算命师或假通灵者诈骗，可以使用一个很有效的——完全不反应法。

那就是——不管对方说什么，你都不要有任何反应，说中了不要点头，说错了也不动声色，始终默默听读心者说话。

读心者在占卜过程中，会使用一种你觉得不是在问问题的巧妙方法（此技巧在后面会介绍），假装若无其事地向你提问。例如说：“嗯，你的手相中出现了与水有关的纠纷。你应该有想到一些事吧？”

这时候，你不要回答他，只要微笑地说：“在我给你情报之前，请先说出你看到的事情吧！”

听到这种回答，任何读心者都会投降。

但是，即使你心里下定决心绝不反应，熟练的读心者还是会利用机会，在不知不觉间和你展开对答，千万要小心。

人会在不知不觉间被他人控制

控制对方的心很简单

A箱和B箱

“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。

“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。”

我用手势指示了两个想象的箱子的位置。

“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”

被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”

“为什么选择A箱？”

“没什么，就是觉得……”

我会带着微笑，非常理解地点头。

“你以为是自己选择了A箱，其实并不然——是‘我’叫你选择A箱的。”

什么意思呢？

每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。

我先用左手指示“这里有A箱”，再用右手指示“这里是B箱”。然后放下双手。接着问：

“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”而在说到“立刻”时，要大胆举起左手指示A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里，被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察觉，所以会以为是自己无意中的选择。

要点：使用冷读术，能在不知不觉中控制对方。

不知不觉中被他人控制心理

这项表演我做过百次以上，从来没有失败过，对方全部选择了我暗示的箱子。

不过，又一个有趣的现象是，在我说明原理后，受试者通常会不以为然地反驳说：“那是因为你先说A箱，先听到东西印象会比较深刻。”而选择B箱的人则说：“因为B箱你后说，通常人会记得最后一个选项。”要找理由这么说都行。

这是因为人会害怕“潜意识在不知不觉中被他人控制了”这件事，所以无论如何不愿意承认。

实际上，先说A箱或先说B箱根本无关紧要，我就是成功地让对方选择了我所指定的箱子，这是无可否认的事实。

仔细想想，这的却是可怕的事。

有助于工作、恋爱的技巧4活用于商业上的A箱和B箱

你可以在营业现场试试看A箱和B箱的策略。

例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期付款的契约书——请问你选择哪一种？”

当说到“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触“一次性付清的契约书”。

当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”，而且不会怀疑那不是“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。

如何？是否觉得有点可怕？

我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。

是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。

貌丑陋却很有人缘的人、口才不好却很会卖东西的推销员，都懂得利用潜意识

利用潜意识，沟通超轻松！

谁都没用察觉的技巧–巧妙法则的秘密

A箱和B箱的实验中使用的无法察觉的暗示技巧，就叫做“巧妙法则”（Subtlety）。不止是算命师或读心者，包括能强烈吸引人心的沟通专家，都能灵活运用巧妙法则。

坦白说，现代人的心在巧妙法则下几乎是完全不设防的。

然而，我们担心食物简直到了过度敏感的程度。例如，对于牛肉是哪里生产的、有没有使用化学添加物、有没有混入异物等等，非常小心。

我们对于进入胃的东西是这么的慎重，但对于进入心的东西，却迟钝得惊人。

对于从电视、网络、杂志等媒介传播的讯息，你曾经这么慎重地检视、过滤吗？如果答案是没有，哪么对于穿透意识进来的巧妙法则，又怎能斩钉截铁地说自己完全不受影响？

现代人的心是完全不设防的，拥有把讯息放入最不设防之地的技术者，就是读心者。

要点：懂得利用潜意识，绝对能超越他人。

潜意识比较强势

在日常生活中，自己的意志受“另一种力量”摆布的情况非常多。

例如，在结婚典礼致辞时，虽然明知没有人会认真倾听，还是会紧张兮兮；及时想记起，但思绪就是被喜欢的人霸占着，无法专心工作；很清楚只要再努力一下，目标就会实现，但就是怎么也提不起劲儿来。

所谓“另一种力量”就是潜意识，就连不知道潜意识这个名词的小学生，也可以感觉到着一股从内心深处打败自己理智的力量。

我们平常用自己的头脑（显意识）充分思考、生活。但是，当它与来自潜意识的冲动抵触时，也只能甘拜下风了。

从潜意识涌现的意念比头脑思考还强势，这个事实用不着心理学家提醒我们，任何人从日常经验就可以清楚的感受到。正因如此，不论是事业或个人私事，让对方在潜意识留下好的印象，比用理由说服对方更具有压倒性的效果。

潜意识与显意识

潜意识是人在潜意识下思考的事，人的意志以外的力量。

显意识是人正在思考的事，自己的意志可以控制的力量。

把讯息放入人的潜意识，就能操纵对方的心。

有助于工作、恋爱的技巧5成为“理想的自己”的方法

既然潜意识比显意识强势，那么，如果你想彻底改变，成为“理想的自己”，最好的办法就是从改变潜意识着手。

怎么做呢？首先要了解，潜意识能理解的语言就是“暗示”（Aflimation）。

说到暗示，大家第一个想到的是言语，其实，行动的暗示效果更强烈。灿烂的笑脸比不断说着：“好高兴、好高兴”，更能表达高兴的心情。

因此，如果你想“成为”理想的自己，只要每天的行为都“好像”理想的自己就行了。

反过来说，如果你觉得不如意的事老是发生在自己身上，或许就是因为你一直采取“引发不顺遂”的相关行动。

请记住，你的行为就是对自己潜意识的暗示。从今天起，试着一点一滴地改变自己的行为吧。

以自己的步骤进行会话策略

懂得会话策略，你也可以改变人生！

绝对不会被拒绝的会话策略“双重束缚”的秘密

“双重束缚”（Doublc finds）的会话策略，是不让对方有机会说“No”的技巧。

有人拜托你帮忙时，你第一件要考虑的事情是什么？Yes或No，对不对。

如果是Yes自话，就进一步听对方解释详情；如果是No，就想着要用什么理由拒艳。比如接到推销电话，大概很少人会想弄清楚封方到底是卖什么？通常是连听都不想听，一接到后就只想快快拒绝掉。

如果对方的脑中已经决定说No，要再让他回心转意就很困难了，即使再怎么努力对应封方的理由，都没有用了。

“可以跟你约会?”

“No，今天我很忙”

“一起喝杯茶如何？”

“我真的没空。”

“什么时候有空？”

“不知道。”

像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现“No”的机会，也就是让对方的思绪进入了如何拒绝的模式。

因此，封锁最初“No”的反应非常重要。

怎样才能封锁“No”呢？很简单，就是使用无法回答“No”的说法就行了，比如“双重束缚”的会话术。

“我们去吃饭还是去喝茶？”

“可是我没空。”

“那么就去喝茶吧。”

“嗯，喝杯茶倒还可以。”

对“可以跟你约会吗？”这句话可以说“No”，但是对“我们去吃饭还是去喝茶？”这句话回答“No”，在文法上显然是错误的。

被询问“哪一种好？”却回答“No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出现“No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有“喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了”的想法。

这也是一种巧妙法则的技巧，一种极其细致的诱导心理思维的技巧。

有助于工作、恋爱的技巧6你可以轻易使用的双重束缚技巧

双重束缚技巧的重点，简而言之，就是“不要恳求对方”，因为只要有恳求的含义，就可能立刻引起“No”的反应。当然，这也需要巧妙法则的技巧。

例如，想要对方做A，又不愿被拒绝时：

1、用不着恳求对方，而是把已经要做的事当做前提，以“已经决定做A”为说话的前提。

2、然后，就A的具体做法，提示几个选项。

这就是绝对不会被说No的双重束缚技巧。

特别企划1

“冒牌算命师”用冷读术能做到什么？

我是在石井老师那里学会了冷读术。

当然，活用冷读术可以提高日常生活的沟通效果，但我怎么也不能就此满足，很想尝试看看成为真正的“冒牌算命师”的滋味。

完全不懂算命的我，究竟能使用冷读术让人相信到什么程度呢？我决定做个试验。

我拜托朋友四处宣传我是个：“神准的算命师”，让后请他介绍一位女性来算命。

这位女性未满三十岁，个性看起来有点好胜。她似乎对算命没多大兴趣，但也并非完全不相信。

我把塔罗牌拿出来。

其实，我完全不懂塔罗牌，这副牌是上个月才买的。我将它短暂浸泡红茶后，接着在太阳下暴晒数天，再用砂纸轻轻擦拭，弄得这副牌好像已经使用了数十年似的。

这也是从石井老师那儿学来的“禁忌的秘密”之一。

我慢慢地将纸牌一张张地放在桌子上。

“你相信同步性（synchronicity）吗？”

“同步性？”

“就是本来没有关联的事件同时发生。例如，我今天算了六个人的命，这六个人的血型全是B型，你是第七个，当然也是B型。”

“是的，我是B型。你怎么知道？”

“那就是同步性呀！表面上是偶然的事件，也会被我们不知道的法则引导而发生。”

这就是冷读术中相当高段的动态分叉（Dynamic Forking）技巧，需要绝妙的时机和很有弹性的说话方式。

当然，今天来算命的六个人都是B型这种话，完全是我胡扯的。而我一边说“六个人的血型全是B型”时，一边观察她的表情。

如果她没有太大的反应的话，就表示她不是B型。此时，只要说“好不容易遇到第七个人的你，不是B型”就好了。

但是此时，我看到她脸上掠过一丝惊讶，所以不用她开口，我就知道她是B型的人。

因此我立刻断言：”当然第七个人的你也是B型”

“你现在正为人际关系而烦恼吗？”

“人际关系？”

“职场问题啦、亲子问题啦、恋爱啦……”

“没错，恋情是有点问题……”

这就是冷读术的基本技巧之一–巧妙质问法（Subtlety Question）的应用。所谓人际关系，其实可以做宽泛的解释，而把我说的人际关系这个模糊的主题，缩小到“恋爱烦恼”的，并不是别人，而是她自己。

若无其事地从对方口中套出讯息，这就是巧妙质问法的技巧。

“你好像不知道如何是好，感到很困惑？”

“是的，的确如此，你怎么知道？”

“你心里几乎已有答案，但又缺乏自信。是不是这种状况？”

“是的。虽然已下决心分手，但他还是对我很体贴，所以就糊里糊涂地拖下去……”

“他……在社会上似乎是个有成就的人……嗯……不是一般的恋爱？”

“是的，……他是同公司的事业部长……其实……”

“婚外情很辛苦吧？”

“是的……”

其实，我只是使用适合Me型女性的“例行话题”（Stock spiel）而已。

在冷读术上，只把咨询者分为两个类型：Me型和We型。而例行话题则“一定适合”各种情况，也就是说，我只不过说了毫无针对性的一般说辞。

对话持续不久之后，她哭了。对第一次见面的人，她如此之快就吐露一直隐藏的烦恼和秘密，这样我很吃惊。

于是我想，如果我动了坏念头，大概要她做什么她就会做什么，要她相信什么她就会相信什么。

但是，作为正派的读心者，我的道德感绝不容许我玩弄她的纯真和信任。

“重要的不是算命结果，而是你要相信采取自己相信的行动。也许会受到伤害，也许会感到寂寞，但请你往自己认为正确的方向前进。只要能坚持下去，你一定会得到幸福的。塔罗牌这么说。”

“是的，谢谢你！”

这时候，气氛已经和刚见面时那种紧绷的感觉截然不同，她脸上路出灿烂的笑容。只不过五分钟左右的算命，她却道谢好多次才回家。

“使用冷读术的却可以成为冒牌算命师，但是……”我想起石井老师耳提面命的叮咛：”只要懂得技巧，谁都能够骗人。因此要做坏事并不难。但我们要把目标放在更高的地方，使人幸福要比骗人难得多，我们应该为使人幸福而磨练技巧。”

我细心领会冷读术的同时，也强烈觉得，这个技巧不应该传给居心不良的人。

（W·K,三十五岁，作家）